購物台專家為什麼能說服你(中.jpg 

◆誠實為上策

問你一個問題:你認為一天之中,會被別人遊說幾次?要你做某件事,買某樣東西,往某處去,甚至怎麼去。我指的是從你早上醒來那一刻,一直到晚上腦袋再次碰到枕頭為止。20次?30次?大多數人被問到這個問題的時候,都會這樣回答。所以,看到接下來的數字,請別覺得太沮喪。請準備好——根據事實,估計值通常會在400次左右!乍聽之下讓人有點訝異,不是嗎?不過讓我們再多想一分鐘,想一遍那些選擇,哪些影響分子可以穿越我們大腦中的傳導路徑?

就先從工商廣告開始吧。電視、廣播電台、大型看板、網路,你認為你每天看到每支廣告多少次?對,不算少。更別提還有我們所見的其他事物:在街角賣熱狗的傢伙,指揮往來交通的警察,身掛告示牌站在車流間的傳教者。當然還有我們腦中那個、幾乎總在嘮叨著什麼的小人兒。沒錯,我們不會真的看見他,不過我們聽到他的次數確實夠頻繁了。仔細一想,數字就開始節節上升了,不是嗎?請相信我——我們甚至還沒從頭數起呢。

這種說服力是從哪來的——我指的是,源於何處?關於心智的起源,已經有一大堆文獻了,但是改變心意的起源又是什麼?

就以下面這件事為例。2003年秋天,我搭飛機到舊金山參加一個會議。離開劍橋前,時間緊迫的我因為頭殼壞去,決定違背事先訂旅館的古老智慧,反而選擇在抵達後才找旅館——如果說我找到的落腳處有點瘋狂,至少它很便宜;旅館所處的地區危險之至,就算是連續殺人魔都得結伴同行。

每天早上離開我住的窯子——呃,我是說旅館——以及每天晚上回去的時候,我都會碰到同一批人,在外面的書報攤旁擠成一團。每個人都有屬於自己的滿腹心酸、抑鬱不得志,他們全都無精打采地站在人行道上,而他們歷經風吹雨打的告示牌則垂頭喪氣地撐在他們身邊。

我現在可不是說這些人不需要錢。他們的確需要。不過在一星期的溝通跟慢慢熟稔之後,我們的命運已經到了幾乎顛倒的地步——是我得向他們要現金。    

就在接近客居生涯尾聲的某個晚上,我注意到一個之前沒見過的人。這時的我,已經對厄運纏身的故事建立起一點免疫力,所以經過時,只匆促瞄了一眼他舉在身前的那張破紙。然而才一看到那張紙,我就伸手到外套口袋裡,想給他點東西。可不只是一點零錢,而是更實質的給予。就是這區區8個字,讓我毫不猶豫地掏出錢包:

何必撒謊?我要啤酒!

我覺得我碰上了合法的搶劫。

回到安全的地方(呃,相對來說安全的地方),也就是我旅館的房間裡時,我坐在那裡想著那句標語。就算耶穌看到也會喝采。我通常沒有施捨酒鬼的習慣,更何況就在幾呎外,還有更值得捐獻的目標在招手。可是我剛才確實這麼做了。我納悶的是,那8個字怎麼會對我產生這樣的效果?就算那傢伙從夾克裡掏出一把槍,也不可能比這更快從我手上拿到錢。到底是什麼東西,把我來此之後煞費苦心布置好的全套認知安全系統,如此乾淨俐落、如此全面卻又不著痕跡地破解了?

我露出微笑。

我開始理解到,在這些事件中,存在著某種本質上不受時間限制、無關緊要、基本上跟正常溝通模式不同的東西。這些事件裡,有某種改頭換面、超越經驗、近乎脫俗的性質在其中。

不過那到底什麼呢?

◆超級說服力病毒

身為心理學家,坐在旅館房間裡,我覺得我應該知道這個問題的答案才對。不過越是思索,我越難想出答案。這是一個跟說服力、改變態度以及社會影響力有關的問題;這是社會心理學圈子內常見的玩笑話——不過看起來,文獻中有個巨大的黑洞。我被難倒了。一個完完全全陌生的路人甲怎麼能憑著8個字掏空我的錢包?

說服力是結合複雜因素的偶然產物,這些因素不只跟我們所說的內容有關,也跟我們表達的方式有關;一旦說出口後,當然又跟這些話如何被詮釋有關了在絕大多數的例子中,影響力的運作是靠著說話術,藉由魯莽混合了妥協、冒險和協商的混合物,靠著精細繁複的語言把所有想要的事物加以包裝。但是在我朋友和那個街友的例子裡,狀況不太一樣,在他們的案例中,發揮神奇功效的不是語言包裝,而是——缺乏語言包裝;是這種影響力中完美無瑕的敏銳、直接而洗鍊的優雅、充滿心理學天才的機靈輕快手法,比其他事物更有效地發揮了力量。

本文摘自《購物台專家為什麼能說服你?》

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