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思想轉換──對於談判的三個誤解

誤解之一──以為談判就是分出勝負

當談判結束後，你是否認為「今天的談判我應該占上風吧」，或是「今天被對方擺了一道（輸了）」。如果你有這種想法，那是因為你認定談判就是一種零和賽局（Zero-sum Game；所有參與者的獲利加總起來等於零，也就是若有人獲利，其獲利的部分就是別人損失的部分之遊戲）。談判確實是一種知識的遊戲，不過並不是所有的談判都是零和遊戲。

談判不是非黑即白那麼簡單。若是足球或棒球等運動，就能夠簡單地決定勝負，因為遊戲規則很清楚，分數多的隊伍獲勝。不過商場上的談判沒有那麼明確的勝負標準。嚴格來說，若是想要評斷談判的勝負，換個說法不過就是「想要贏」，或者因為對結果沒有信心，所以內心產生「可能會輸」的不安而已。

何謂明智的共識

在談判學中，談判結果的評斷標準是最終能否達到「明智的共識」。所謂明智的共識是「盡可能滿足當事人雙方的正當期望，公平調整對立的利害關係，就算經過一段時間，此結果仍不失其效力，同時解決方式也考慮到整體社會的利益」（參考羅傑•費雪﹝Roger Fisher﹞等著，《哈佛這樣教談判力》﹝Getting to Yes﹞）。

反映自己的最大利益，這是明智共識之首要條件。認定談判是零和遊戲的人，會認為「自己利益的最大化」等於「剝奪對方的利益」。

在談判中，雖然首先要主張自己的利益，但同時也要能夠提出對對方有利的建議。談判的基本原則是捨與得（Give & Take），亦即互惠原則（Reciprocity）主導一切。收受禮物就要回贈禮物，這也是人類文化的本質。

因此，若想在談判中以明智的共識為目標，就應該思考只要我方不提出對對方利益有貢獻的提案（Give），就無法從對方手中得到我方想要獲得的利益（Take）。想在談判中獲得最大的利益，對方也是同樣的想法。因此，若想要讓雙方都點頭同意，就必須清楚瞭解，對方若沒有得到好處，就無法達成共識。

評論談判的勝負幾乎是無意義的舉動。比起談論勝負，把焦點放在自己是否得到最大的利益？透過這場談判，對方獲得多少利益？還有，透過這項談判，共識是否有持續的可能性？如此才會提高談判的成功率。

找尋「妥協點」的風險

「妥協點」這個詞彙在談判時經常會出現，也有人會建議談判時要思考「今天談判的妥協點是什麼」。不過，「妥協點」這個平常習慣使用的詞彙也有必須注意的地方。當你漫不經心地說出這個詞彙時，如果試著分析一下自己真正的想法，就會發現意外的陷阱。

舉例來說，當我們聽到「妥協點」這個詞彙時，腦中很容易想到的就是降低自己的目標，也就是讓步。這樣的危險在於，很可能在一開始可以找尋妥協點的階段，自己就已打定主意「今天就算讓步也無所謂」，或是「談判除了讓步以外沒有其他選項」。

使用「妥協點」這個詞彙的人有時會有這樣的傾向，例如，「這家公司的部長只要給點折扣就會很高興，所以除了降價別無他法。」然而，談判的過程或共識並沒有唯一的正確解答。如果認為「妥協點」只有降價讓步，別無他法，那就是自己把共識範圍做小了。

「妥協點」這個詞彙本身所意涵的妥協，也就是讓步的想像，我們稱之為「隱喻」（Metaphor）。在談判中，如果被本來不能列入考慮的隱喻影響而做出決定的話，就會做出對自己不利的判斷。

一旦習慣使用「妥協點」這個詞彙，雖然能夠馬上達到共識，但是卻會陷入一個不滿意的結果。就算自己覺得已經順利達成共識了，日後也會落入「完全得不到利益的情況」，也就是雖然有業績，但是卻賺不到利潤的狀況。

若想要避免這種情況發生，談判學建議不僅要進行重視使命的談判，也要擺脫最優先考慮共識，就算我方讓步也要達成一致結論的「共識偏誤」（Consensus Bias）。特別是注意後敘的二分法陷阱非常重要。

誤解之二──認為事前準備毫無作用

以下將說明為什麼談判學認為事前的準備就是通往成功的捷徑。有人說成功來自於八十％的事前準備，幾乎可以說準備工作是談判學唯一的準則。

不過，日本的多數談判專家都有不做準備就上場談判的傾向。還有，經常發現委託人委託談判案件時，其委託內容也顯得非常模糊或問題百出。如果主管下的指令過於詳細，確實也會讓談判者在過程中無法隨機應變，所以每件事情都詳細吩咐也不是好方法。

不過，委託部下進行談判時，必須給予適當的指示，因此委託者自己就必須做好正確的事前準備。如果不瞭解準備的方法論，做出的指示就會模糊不清。這種時候，若是說出「暫時先……」的話，那就要小心了。請把「暫時先……」視為參考即可。

舉例來說，主管可能會說，「關於價格的問題，暫時先聽聽對方的想法再來判斷」，或是「希望你暫時先試探對方的口風」，像這類含糊不清的指示，乍聽像是總結了談判的指示，其實當中問題很大。

委託部下進行談判時，在第四章的事前準備的方法論中提出了五項要素，依序是①掌握狀況、②共享使命、③找出自己的強項、④設定目標，以及⑤共享ＢＡＴＮＡ（容後詳述，指未達共識時的替代方案）。為了提高談判現場的彈性，事前準備更是不可或缺。

誤解之三──以為談判學就是把Win-Win當成目標

談判學的研究學者中，無人不知羅傑•費雪（Roger Fisher）的名號。他是哈佛法學院的教授，也是開拓談判學領域，努力普及談判學的創始者。羅傑•費雪的知名作品《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）至今仍是市場上的暢銷作品。

‧是紙上談兵嗎？

然而，羅傑•費雪教授的談判學風格也受到其他學者的批評。其中最受批判的就是「談判學根本就是紙上談兵」、「根本不可能有Win-Win，也就是對對方而言，對自己而言都有利的共識」。這些批判不盡然公正，那是因為大家對於Win-Win（雙贏）這個詞彙的認知有問題之故。

確實，如果分析各種實際的談判案例，幾乎找不到雙方都能夠百分之百滿意的談判結果。可以說大部分的共識都是妥協或讓步的產物，也不可能完全消除彼此的不滿。不過，努力達到羅傑•費雪主張的「明智的共識」（Wise Agreement），也就是盡可能努力反映彼此正當的期望，而非追求各自百分之百滿足的Win-Win共識，這樣的談判與單純討價還價的談判有著很明顯的差別。

談判學主張的並非陷入急就章的討價還價或讓步，而是試著找尋雙方能夠更滿意的共識，由此衍生出必要的手法。談判學也不是幻想著雙方臉上總是充滿著笑容，同時尊重彼此，然後為了完美的共識不斷提出建設性的方案，最後達到一個理想的共識。

「不可能有雙贏談判」，這種批判本身也可以說陷入某種謬誤。意圖擴大解釋對方的說法，或是只擷取某部分的說法，並且將此部分說法視為全部而進行批判，這樣的爭論方式稱之為「稻草人謬誤」（Straw Man Fallacy）。陷入這樣的謬誤而不使用談判學的方法論，我認為這是非常可惜的。

談判學所提倡的方法論就是盡量提高共識品質的思考方式。應該具體評估自己的利益被反映出來的程度，而不是在雙方是否雙贏的模糊詞彙中打轉。

還有，現在的談判學也相當強調「談判中未能達成共識」，也是屬於聰明的選項之一。另外，由於雙贏的共識這種說法會招致誤解，所以已經不太使用了。

‧追求自己的最大利益

還有一個要注意的重點，那就是再怎麼說，商業談判最重要的任務就是盡量增加自己的利益。只是談判對象也是這麼想，那該怎麼辦呢？

如果雙方只是一味地堅持自己的立場，比賽誰強誰弱的話，想法就會只限於要奮戰到底直到對方放棄？還是我方要做些讓步？這樣談判就會逐漸陷入僵局。假如能夠透過其他方法創造反映雙方利益的共識，不就應該選擇這個共識嗎？而且談判學也建議這樣的做法。

當然，就算是反映了雙方利益的共識，也必須盡量設法提高自己的利益。若想達到這樣的目的，則必須具備某些策略或心理戰術，這就是談判學的基本思考方式。

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