你的理專會說幾分實話?理專通常會以行銷話術及獲利數字

掩蓋不同投資商品的關鍵陷阱

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理財專員常用的行銷話術、推薦商品、獲利數字,背後通常隱藏著理財專員不會主動說明的陷阱,這些正是影響你的投資結果的關鍵,在投資之前,請務必透徹了解陷阱,才能確保你的投資不會出狀況。

  

【摘文】

他們說,我們銀行招牌很大,不會賣對投資人有害的商品。

事實是:銀行一樣會賣爛商品給消費者,或是罔顧客戶的利益。

 

舉例來說,六月初英國兩名銀行職員向倫敦《泰晤士報》,揭露銀行界的各種不良營銷手法,被指名的都是國際上非常知名的銀行。而這些不良的營銷手法包:要求員工推銷價格過高,或風險過大的投資產品,以及用紅利鼓勵員工快速打發上門訴怨的客戶。銷售不達標準額度,員工不但紅利泡湯,還可能吃上紀律處分。

 事實上,銀行無分大小,銷售上大多數都是以「佣金高低」為主【國外還會參考「客整體資規模」(AUM),當客規模變小時,銀行會扣理專的佣金】,其次則是以「對整體金控的貢獻度」為主。

 國內有些銀行設有「商品審議委員會」,其組成份子多是分行主管、理專及總行人員;而其審查考量也只是「商品好不好賣」丶「利潤率」(退佣較高),以及「整體性考量」(例如每一家商品都賣)而已。

 所以,當投資人過於相信銀行的「金字招牌」,結果可以說是「慘賠」收場。就以雷曼連動債為例,在其宣布聲請破產保護的隔一天,金管會統計雷曼連動債在台銷售給一般民眾的金額,至少就有四百億元台幣之譜,受到影響的投資人數多達數萬人。根據當時的統計,國內最大的財富管理銀行,手上就擁有最多的雷曼連動債,共有二十二檔,總金額達一六九億元。其他銀行只要有銷售連動債,也多有雷曼兄弟所發行的商品。

 

至於一般民眾心目中,比較保守的公股行庫,也不可避免地「到雷曼地雷」,一銀銷售連結到雷曼兄弟的連動債不保本部分約十一億元,保本的較不保本的多一點,而華銀則約有四.六億元,《商業周刊》在二00八年十月八日所公佈的「現有連動債發行張數前十五大銀行」中,包括了台新、中國信託、台北富邦、大眾、渣打國際、玉山、第一、兆豐、國泰世華、元大、永豐、上海、板信、新光、萬泰。其中光是二00七年一整年,國內前三大連動債銷售機構總共賣出超過一千八百億元。其中,中信銀近千億元、北富銀五百億元,台新銀則是三百億元。

 為什麼這些銀行要賣這麼多連動債?說穿了,就是銀行銷售連動債的手續費收入,比過去一般的共同基金還要高上一倍。據了解,理專銷售共同基金的手續費是一.五%,還常要打折,通常一%不到。但是,連動債的手續費至少有二%、三%左右,是賣共同基金的二倍。再加上連動債的單筆銷售金額高,對銀行、理專來說,連動債的利潤,也比賣共同基金高。根據銀行人士透露,雷曼連動債在出事前,就曾經以「手續費高於一般水準二倍以上」的手法,向各家銀行兜售。

 

其實,不只連動債有這種問題,共同基金的銷售也一樣反映出「銀行追逐高利」的事實。有理專就表示,在所有金融商品中,海外基金的手續費比較高,所以,國內理專最喜歡推薦的商品幾乎都是海外基金。相反地,就算台股在大多頭時期,也很少看到理專在推銷台股基金。

 

《銀行的算法哪裡跟你不一樣》一書的作者吉本佳生就曾寫道:就算是一流的金融機構,還是有可能販賣惡質的「敲竹槓」商品。而當消費者不幸買了惡質的金融商品時,在交涉階段中,不肯輕易還錢,還擺出強硬姿態的,通常是知名的銀行。因此吉本佳生特別提出告誡:當投資、交易的對象是銀行時,投資人必須有此覺悟:「至少拿回一點損失」的機率是很低的,而「大幅虧損」的機率卻相當高。

 

他們說,現在投資標的報酬不佳,可以轉換到比較好的標的。或是,提醒你有一筆定存到期,我們現在有一個比定存利率更優惠的專案..。

事實是:有些該換,有些並不需要換,這是因為「凡是轉換,多數都有手續費的支出」。

 

有一些理專,曾經在網路上留下以下的心情故事:

理專的一天主要就是「Call客CallCall」。每到定存到期前一至兩星期,銀行的理專大軍就會拿起電話來狂 call客戶。所以,晚上八、九點接到理專的電話,投資人可別太過驚訝。

 因為這幾年銀行的競爭下,理專一般要工作到很晚。話術多半是提醒你定存到期,我們現在有一個比定存利率更高的優惠專案(早期會說有個定存優惠專案,但實際上並不是定存。由於金管會管得嚴,現在用詞方面則小心多了)。內容不外乎是六年期利率變動型年金、雙元貨幣投資,或是B股基金等等 。

 

由於銀行都會從客戶買進、賣出中收取手續費,因此,無論客戶能夠從這檔金融商品中賺多少錢,理專在有業績壓力時,不可避免地會鼓勵客戶進行不同商品間的轉換。而客戶每轉換一次,銀行理專就可以賺取手續費。因為理專收入高低,與銀行所設定的「銷售額度」有關。這也難怪有不少理專為了生計,拼命向客戶「叫業績」(也就是業界的「行話」—「叫客買賣買賣」)。所以,分清理專要客戶買賣的目的,才能確定理專是否會因為佣金高,而賣給自己不適合的產品。

 一般來說,理專會主推的商品必須符合「總行收益率高」及「個人業績獎金」(又分總行提供,以及個別基金公司提供兩種)兩項。理專由於「職稱」及「底薪」的不同,鼓動客戶購買的商品及強度也會不太一樣。

 比較特別的是,本國銀行(特別是老行庫)的理專來源分為兩種,一種是由原先的櫃檯行員轉任,由於未來還可以轉調其他職務,所以是「高底薪、低佣金」。

另一種則是由銀行外部招聘進來的理專,這些人未來不可能轉調其他職位,所以是「低底薪、高獎金佣金」,但沒有「銷售不同商品」的區別。正因為如此,後者可能會推薦佣金高的商品給客戶。

 一般來說,外商銀行的底薪越高,對理專的業績要求也越高。以某家財富管理業務排名前三名的銀行為例,理專每月的底薪約有五萬元,但業績要求卻是從六十萬元起跳。

 

也就是說,理專每月業績量要超過這個數字,才有額外的獎金收入。如果沒有超過,不但獎金沒有,還會被銀行列為「重點輔導對象」,天天要求主管盯理專的業績。

 

可別以為六十萬元的業績要求,似乎很容易達成。因為據這家銀行的理專表示:六十萬元只是最低要求,因為在銀行的認定上,每月銷售金額能達到銀行規定的三至四倍,才能稱得上是一位「好理專」。但是,由於佣金比率每人不同(以這家民營的銀行為例,從三%~六.五%的比例都有,這是不同理專間「不能的秘密」),就算理專一個月業績要求,達到銀行的「好」理專標準,一個月的獎金,最好也不過是十萬多元。除了實際的佣金收入外,額外的獎品也會「激勵」理專「卯起來」銷售的意願。過去行情好時,理專每賣一檔基金要超過大約一千萬元,才可以獲得住宿券或優惠券一張。但在金融海嘯後,由於「生意不好做」,現在理專業績只要超過五十萬元以上,就可以拿到優惠券了。只不過這部分的獎金,銀行總行也會與理專一起分。例如基金公司提供的是「賣一千萬元給一張優惠券」,銀行便會跟理專說「賣XX家商品要超過一千二萬元,才能送一張」。

 隨著市場的行情與競爭狀況,發行機構給銀行或理專的「甜頭」及「贈品」也變得不一樣。例如之前有一位理專,單賣某一保險公司商品, FTP超過一億元,就收到了十幾支保險公司送的 iPhone手機。事實上,以上贈品只能算是發行機構給銀行的小甜頭而已。對銀行來說,真正的「大餐」是發行機構的「退佣」。據熟悉銀行退佣的人士表示,以前收型基金為例,銀行會向投資人收取手續費及管理費,而基金公司可能會與銀行「對半拆帳」。

 

與管理費相比,銀行比較喜歡賺手續費。這是因為對銀行來說,手續費的設計會讓理專鼓動投資人「頻繁交易」(進出)。一位擔任過多家內、外銀行財富管理部門理專的人士表示,如果基金沒有手續費,理專要求投資人「賺一○%就停利」是合理的狀況;如果有手續費收入,通常會將停利點落在七% —八%左右。甚至也有聽說:理專在客戶「賺了三%以上」就轉換標的的例子!

 

但是,在眾多理專當中,會主動(因為個性使然,不完全是因為業績的因素)帶著客戶頻繁交易的理專,畢竟是少數。一般來說,本國銀行又喜歡做台股基金的理專,才比較有可能這樣做,因為他們對台股較為熟悉,資訊變化的掌握速度也會比較快。

 在第一線銷售的理專也承認,他們不喜歡賣的產品特性大約不脫:佣金少、商品複雜,無法用三言兩語打動客戶(因為如果解說了半天而客戶不買,就不符合「低成本、高報酬」的效率原則)這三個條件。就算是這個商品多麼地有利或適合客戶,他還是不會主動地推薦。也就是說,理專比較喜歡銷售給客戶的商品,多半必須符合「佣金高」與「商品簡單易懂」的特性。

 

基於「對金融機構有利」的原則,理財專員在銷售不同金融商品時,所能獲得的佣金是不一樣的。而佣金比率的訂定通常是按照「商品來源」,與「銷售難易度」為標準。一般來說,如果是「可以自行訂價」(銷售單一商品,金融機構可以同時賺取手續費及商品訂價與成本間的價差),或是「比較難賣」(原因可能是因為商品過於複雜、投資人比較不會主動購買)的商品,佣金通常會比較高。

 但是這也不是固定不變的原則,因為金融機構有時會依階段性的銷售策略,來訂定不同商品的佣金比率。例如過去銀行「代銷」的海外連動式債券,雖然不是自家商品,卻可能因為策略性提高佣金,而激勵理財專員「猛力」銷售這些商品。所以,越是金融機構或理財專員不想賣的商品,投資人也許可能從中找尋到不錯的「寶藏」。

 

不過,投資人並不能將以上的說法解讀為:「業務員會極力推銷的商品,就一定不利投資人」,或是「投資人應該專門去找金融機構不做促銷的商品」。正確的作法是:不要全盤接受業務員的說法,而應該從自己的真正需求出發,直接請理專推薦完全能解決此一需求的商品,而不是退而求其次,選一些「看似能符合需求」的替代品。

 凡是從事過業務銷售的人,一定聽過這句名言:「沒有賣不出去的商品,只有不會賣的業務員。」這句話經過修正之後,也同樣適合提供給一般大眾,在選購金融商品時參考:「沒有萬能的商品,也沒有不能買的商品,只有不適合的商品」。

 

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